Agunos vendedores experimentan grandes dificultades para identificar las objeciones. Parecen estar tan inmiscuidos en sus presentaciones que simplemente pasan por alto las objeciones o consideran las acciones u observaciones de sus clientes potenciales como rechazo total a sus productos. Ambas reacciones son erróneas.
Aunque las objeciones representan un obstáculo para complementar una venta, los vendedores con experiencia consideran que la mayor parte de éstas son oportunidades de ventas. Están conscientes de que los compradores tienen miedos e intereses, y han aprendido a esperar resitencia a las ventas y a prepararse a sí mismo para manejar las objeciones de los compradores.
En muchos casos, las objeciones son en realidad solicitudes disfrezadas para recibir información adicional. Por lo general indican que el cliente potencial tiene, al menos, algo de interés en el producto; es una oportunidad para que el vendedor alerta estimule más el interés del cliente potencial.
Por ejemplo, un posible comprador observa que un edificio de oficinas requiere cierta remodelación para adaptarlo a las necesidades de la firma. El vendedor puede abordar esta objeción y destacar el alto costo de una construcción nueva y el bajo costo de remodelar.
Aunque un vendedor se encuentra con diversos tipos de objeciones, la mayor parte está relacionada con cuatro aspectos:
Tiempo
Precio
Fuente
Competencia
Aunque las objeciones representan un obstáculo para complementar una venta, los vendedores con experiencia consideran que la mayor parte de éstas son oportunidades de ventas. Están conscientes de que los compradores tienen miedos e intereses, y han aprendido a esperar resitencia a las ventas y a prepararse a sí mismo para manejar las objeciones de los compradores.
En muchos casos, las objeciones son en realidad solicitudes disfrezadas para recibir información adicional. Por lo general indican que el cliente potencial tiene, al menos, algo de interés en el producto; es una oportunidad para que el vendedor alerta estimule más el interés del cliente potencial.
Por ejemplo, un posible comprador observa que un edificio de oficinas requiere cierta remodelación para adaptarlo a las necesidades de la firma. El vendedor puede abordar esta objeción y destacar el alto costo de una construcción nueva y el bajo costo de remodelar.
Aunque un vendedor se encuentra con diversos tipos de objeciones, la mayor parte está relacionada con cuatro aspectos:
Tiempo
Precio
Fuente
Competencia
